Sales vaardigheden: wat zijn ze en hoe kunnen ze worden verbeterd?

In Nederland werken ruim 845 duizend mensen in de detailhandel; dit is de grootste particuliere werkgelegenheidssector. Eigenlijk is dit niet verwonderlijk, aangezien verkoop een van de kernfuncties van elke organisatie is. Een sterke verkoopfunctie stelt organisaties in staat hun ideeën te financieren, klanten aan te trekken en te behouden, winst te genereren en maakt uiteindelijk het verschil tussen het falen of slagen van een organisatie.

Kortom, sterke sales is van fundamenteel belang voor elke bloeiende organisatie. En net als medewerkers in andere afdelingen van een organisatie, moeten verkopers over een aantal specifieke vaardigheden beschikken. Deze vaardigheden staan bekend als sales vaardigheden. Of het nu gaat om het beheersen van CRM- en marktonderzoekstechnieken of het verfijnen van de kunst van het onderhandelen en het tonen van empathie, de reeks hard skills en soft skills die verkopers nodig hebben is uitgebreid. Ze moeten deze vaardigheden niet alleen beheersen, maar ook echte experts zijn op dit gebied. Om werkelijk succesvol te zijn, horen ze hun markt en product of dienst door en door kennen.

In dit artikel delen we met u de meest gevraagde sales vaardigheden en hoe u deze kunt verbeteren.

Wat zijn de belangrijkste sales vaardigheden?

Sales vaardigheden kunnen worden gegroepeerd in een reeks technische en interpersoonlijke vaardigheden. Hoewel hard skills uiteraard cruciaal zijn, mogen we soft skills, die net zo essentieel zijn voor sterke verkoopprestaties, niet onderschatten.

De hard skills die nodig zijn in het verkoopvak

Technische basisvaardigheden

Hard skills in sales, vormen de grondslag van het beroep en zijn de sleutel tot succes. 

CRM-software beheersen

Een CRM-tool (Customer Relationship Management) is een belangrijke manier om klantrelaties te beheren. Met CRM-software kunt u gegevens over bestaande en potentiële klanten verzamelen en analyseren. Het is daarom noodzakelijk dat een verkoper deze software beheerst en gebruikt als onderdeel van de dagelijkse werkzaamheden. Dit zal hen helpen het klantenbestand te leren kennen en hun berichtgeving af te stemmen op de verschillende behoeften van de klant om zo meer succes te boeken.

Het gebruik van digitale hulpmiddelen

Comfortabel omgaan met IT en digitale hulpmiddelen is tegenwoordig een vereiste voor elke baan, zowel in de verkoop- als in de distributiesector. In die zin is social selling een belangrijke verkoopvaardigheid. Hierbij wordt gebruik gemaakt van sociale media, met name professionele platforms zoals LinkedIn, om potentiële klanten te onderzoeken.

Een perfecte beheersing van de Engelse taal in woord en geschrift

Een professionele en geloofwaardige verkoper moet de Engelse taal uitstekend beheersen. Geen spelfouten maken en zich net zo goed uitdrukken via e-mail als tijdens een telefoongesprek of een verkoopgesprek, zijn essentiële vaardigheden voor elke verkoper.

Specifieke technische vaardigheden

Vakkennis

Als u uw bedrijfstak door en door kent, moet u proactief zijn en op de hoogte blijven van alle lopende veranderingen, en alles weten over het product of de dienst die u verkoopt. Daarom is expert zijn de belangrijkste technische vaardigheid voor elke goed presterende verkoper.

Marktonderzoek

Het klantenbestand van de organisatie uitbreiden en nieuwe markten betreden zijn twee doelstellingen die elke verkoper voor ogen moet hebben. Deze twee elementen zijn belangrijk voor de ontwikkeling en zelfs het voortbestaan van de organisatie. Een ‘sales hunter' weet hoe hij of zij klanten moet vinden en hen kan overtuigen om te kopen.

Klantenbinding creëren

Het begrijpen en kunnen toepassen van technieken om de klantenbinding te vergroten is cruciaal om een klantenportefeuille op te bouwen en daarmee omzet te genereren voor de organisatie. Deze vaardigheid is kenmerkend voor een ‘sales farmer', die een expert is in het opbouwen van uitstekende relaties en vertrouwen met klanten.

Onderhandeling

Onderhandelen is een subtiele kunst die behoedzaam moet worden beoefend. Verkopers dienen een nauwkeurig evenwicht te vinden tussen verkopen tegen de hoogst mogelijke prijs en te lage prijzen. Onderhandelen is daarom een echte verkoopvaardigheid die door ervaring wordt verworven en aangescherpt. Professionele training kan medewerkers ook heel goed helpen om effectief te onderhandelen.

Essentiële soft skills voor sterke verkoopprestaties

Soft skills en overdraagbare vaardigheden zijn onlosmakelijk verbonden met verkoopvaardigheden.

Interpersoonlijke en sociale vaardigheden

Actief luisteren

Actief luisteren houdt in dat u uw gesprekspartner de volle aandacht geeft en let op verbale en non-verbale communicatie signalen, zodat u zijn of haar intenties volledig begrijpt. Dit betekent dat u op de juiste manier reageert en rekening houdt met hun verwachtingen en twijfels. Actief luisteren is een grote troef voor elke verkoper.

Empathie

Naast actief luisteren is het tonen van empathie een uitstekende manier om het vertrouwen van een potentiële klant te winnen en een gezonde en oprechte relatie op te bouwen met bestaande klanten. Door vast te stellen wat de ander voelt en waar hij of zij naar op zoek is, kan een verkoper het aanbod aanpassen en laten zien hoe de dienst of het product aan de behoefte van de klant kan voldoen.

Overtuigingskracht

Effectief verkopen komt neer op het vermogen om uw bestaande of potentiële klant te overtuigen. Uw verkooppraatje voorbereiden, aanpassen aan de gesprekspartner en uw product door en door kennen, zijn allemaal essentiële kwaliteiten die een overtuigende verkoper zal uitstralen.

Emoties beheersen 

Weten hoe u uw emoties moet beheersen, betekent dat u uw kalmte moet bewaren in onaangename situaties die zich tijdens uw werkdag kunnen voordoen. Uw emoties kunnen beheersen komt neer op het weerstaan van stress en druk - een waardevolle eigenschap wanneer u kwantitatieve doelstellingen moet halen en/of te maken krijgt met moeilijke klanten.

Met mensen omgaan en goed communiceren

Een uitstekende verkoper weet zich aan te passen aan elk persoonlijkheidstype. Als u met anderen kunt opschieten en op een natuurlijke en zinvolle manier kunt communiceren, wekt dat vertrouwen bij iedereen met wie u spreekt. Dit vermogen om op te treden als een sociale kameleon is een echte aanwinst voor een organisatie.

Teamgeest

Omdat er geen 'ik' in 'verkoop' zit! Goede prestaties komen voort uit solide teamwerk. Bovendien werken verkopers vaak samen met verschillende diensten binnen de organisatie, van marketing en communicatie tot het serviceteam. De kwaliteit van de interacties tussen medewerkers van een organisatie is daarom van groot belang.

Een netwerk creëren en onderhouden  

Een andere belangrijke verkoopvaardigheid is het vermogen zich te omringen met een netwerk van potentiële klanten. Elke ontmoeting, persoonlijk of virtueel, kan worden gezien als een potentiële kans voor de organisatie. Uw professionele netwerk uitbreiden betekent ook dat u uw expertise aan een breder publiek kunt tonen.

Management 

Leidinggevende vaardigheden omvatten het vermogen om medewerkers te begeleiden, hun vaardigheden te mobiliseren en een stimulerende groepsdynamiek te creëren. Een goede manager weet ook het menselijke aspect van het werk te beheren, verstandige beslissingen te nemen en realistische doelstellingen te bepalen.

Leiderschap 

Leiderschap is een integraal onderdeel van de verkoopvaardigheden en valt onder goed teambeheer. Als uitstekende communicatoren zijn leiders in staat te motiveren en te beïnvloeden, en beschikken ze over een duidelijke strategische visie die anderen kunnen volgen.

Andere overdraagbare vaardigheden

Aanpassingsvermogen

Aanpassingsvermogen is op twee niveaus van belang. Ten eerste kunnen verkopers met aanpassingsvermogen elke klant op diens niveau aanspreken en het juiste product of de juiste dienst aanbieden. Ten tweede kunnen zij zich aanpassen aan een veranderende context, of het nu gaat om een nieuwe strategie, een andere teamstructuur of een nieuwe manier van werken (bv. werken op afstand).

Strikt en methodisch zijn

Een nauwgezette en methodische verkoper wint het vertrouwen van zijn of haar collega's en - vooral - van zijn of haar klanten. Als betrouwbare professional zal de verkoper de afspraken nakomen, taken plannen om de doelstellingen te halen en afleiding uitsluiten.

Organisatie

De verkoopvaardigheid die hand in hand gaat met nauwgezetheid en methodiek is organiseren. Vergaderingen organiseren met voldoende tijd voor kantoorwerk, tijd uittrekken voor het plannen van marktonderzoek of verkoopgesprekken en bezoeken groeperen per geografische locatie zijn effectieve gewoonten die de moeite waard zijn.

Analytische vaardigheden

Analytische vaardigheden zijn nuttig bij verschillende belangrijke verkooptaken. Bijvoorbeeld het in kaart brengen van de concurrentie, het bestuderen van uw specifieke sector, het identificeren van klantprofielen en het beslissen welke conclusies u uit marktonderzoek moet trekken, vereisen allemaal uitstekende analytische vaardigheden.

Wat zijn de persoonlijkheidskenmerken van een goede verkoper?

Naast technische en overdraagbare vaardigheden beschikt een getalenteerde verkoper over een aantal specifieke karaktereigenschappen. We zetten de zeven belangrijkste persoonlijke kwaliteiten op een rijtje.

Het vermogen tot zelfevaluatie

Van een lead die niet is omgezet in een verkoop, tot een mislukte onderhandeling of teleurstellende verkoopcijfers: er zijn tal van tegenslagen die de motivatie van een verkoper kunnen aantasten en deze zelfs volledig kunnen ontmoedigen. Wanneer een van deze situaties zich voordoet, kan het gemakkelijk zijn om het slachtoffer te spelen en excuses te vinden om de teleurstellende resultaten te rechtvaardigen. Maar een betere reactie - en een die in de toekomst waarschijnlijk meer lucratieve winsten oplevert - is te analyseren wat er fout is gegaan, leerpunten vast te stellen en uw werkwijze zo nodig te herzien. Kortom, kritisch zijn op uw eigen kunnen is de sleutel tot vooruitgang als verkoper.

Eerlijkheid en loyaliteit

Deze twee kwaliteiten zijn een must om een solide klantenportefeuille op te bouwen. Bij marktonderzoek zet een verkoper zijn of haar geloofwaardigheid en de reputatie van de organisatie op het spel. Door uw eerlijkheid en loyaliteit te betuigen, wint u het vertrouwen van de ander. Als u daarentegen (te veel) onrealistische beloftes doet, zal de klant uiteindelijk twijfelen of u kunt leveren wat u zegt te kunnen.

Creativiteit 

Een creatieve verkoper is bedreven in het vinden van oplossingen voor de problemen die hij of zij tegenkomt en in het overtuigen van potentiële klanten door een andere aanpak te hanteren dan die van de concurrent. Creatief zijn leidt tot nieuwe ideeën, wekt de interesse van klanten en zorgt ervoor dat ze meedoen. Deze 'verrassingsfactor' is een geweldige manier om verkoop op te drijven!

Optimisme

Winston Churchill vatte ooit perfect samen wat het betekent om een optimist te zijn: "De pessimist ziet moeilijkheden in elke kans. De optimist ziet kansen in elke moeilijkheid". Deze definitie is zeker van toepassing op verkopers. Een optimist zijn is weten hoe hindernissen te overwinnen en toch zelfverzekerd en positief te blijven – welke situatie zich ook voordoet – en zich uiteindelijk kunnen richten op het bereiken van het eindresultaat.

Doorzettingsvermogen

Doorzettingsvermogen is het kenmerk van elke goede verkoper. Net als optimisme stelt doorzettingsvermogen u in staat obstakels één voor één te overwinnen, wat er ook voor nodig is. Succes vereist een constante inspanning en kan niet worden bereikt zonder moeilijkheden of teleurstellingen. Een professional die zich hiervan bewust is, beschikt over de mentale kracht die nodig is om vooruit te komen en het gewenste resultaat te bereiken.

Dynamisch zijn

Dynamisch en enthousiast zijn creëert een gunstig klimaat voor verkoopuitwisselingen. Een klant die geconfronteerd wordt met een verkoper die zijn of haar passie voor het werk of het product kan overbrengen, zal veel gemakkelijker over de streep te trekken zijn.

Een uitdaging aangaan

Uitdagingen zijn een constante bron van motivatie voor een verkoper. In plaats van zich te concentreren op de druk die zij ondervinden om een bepaald resultaat te behalen, zullen zij deze druk omzetten in een stimulerende uitdaging. Dit helpt hen productiever te zijn en dag in dag uit hard te werken om hun doelstellingen te bereiken.

Van hard skills tot soft skills en persoonlijke kwaliteiten, we beginnen te zien dat goed presterende verkopers een breed scala aan vaardigheden en bekwaamheden bezitten. Het is de moeite waard op te merken dat werken in de verkoop een zeer uiteenlopende ervaring kan zijn – afhankelijk van de functie die wordt uitgevoerd – vandaar de behoefte aan specifieke vaardigheden. Met dat in gedachten nemen we een diepe duik in de detailhandel, die voor veel organisaties een kernactiviteit blijft.

Retail vaardigheden: waarin verschillen ze van verkoopvaardigheden?

Retail vaardigheden verwijzen naar bepaalde unieke kenmerken waarover professionals in de detailhandel moeten beschikken.

Multitasking

Working in retail also involves being able to prioritise different tasks. Een essentiële vaardigheid in de detailhandel is het vermogen om verschillende taken tegelijk uit te voeren. Verkoopmedewerkers dienen een moeilijk evenwicht te vinden: zij moeten aandacht hebben voor de klant, als deze hulp nodig heeft, en tegelijkertijd bezig blijven en andere taken afwerken. In wezen moeten zij ervoor zorgen dat de klant zich welkom voelt, de klant adviseren over wat te kopen en een overtuigend verkooppraatje houden om de deal te bezegelen. Tegelijkertijd moeten ze ook schappen bevoorraden, bestellingen beheren en zelfs etalages inrichten.

Werken in de detailhandel betekent ook prioriteiten kunnen stellen.

Fysieke inspanning kunnen verdragen

Een vaak vergeten feit is dat werken in de detailhandel fysiek zeer zwaar kan zijn. Meerdere uren per dag op de been zijn, dingen tillen, opruimen en op de winkelvloer van de ene naar de andere plaats gaan, vergt een aanzienlijke hoeveelheid energie.

Net als de meeste verkoopvaardigheden kunnen ook de vaardigheden in de detailhandel altijd worden verbeterd. Hier komt professionele training om de hoek kijken. Vanuit het oogpunt van de organisatie is voortdurend bijscholen een uitstekende manier om bestaande vaardigheden binnen een verkoopteam te ontwikkelen en nieuwe vaardigheden te introduceren.

Sales vaardigheden aanleren en verbeteren

Sales vaardigheden aanleren en bestaande vaardigheden verbeteren kan door ervaring op de werkplek, maar ook door professionele training. Verkopers zullen zich waarschijnlijk op verschillende momenten in hun carrière om verschillende redenen moeten bijscholen. Deze zijn afhankelijk van elke medewerker, maar ook van de unieke uitdagingen van de organisatie. Zo kunnen zij bijvoorbeeld de stap willen zetten naar een managementfunctie, hun klantenrelaties willen verbeteren of aan hun marktonderzoekstechnieken willen werken.

Om ervoor te zorgen dat organisaties en het verkooppersoneel nieuwe vaardigheden en kennis kunnen verwerven via op maat gemaakte, praktische en boeiende online content, heeft Rise Up een uniek aanbod ontwikkeld. Met Rise Up Content heeft elke sales professional nu toegang tot een uitgebreide kant-en-klare training catalogus.

Met slechts een paar klikken kunnen verkopers toegang krijgen tot zelfgestuurde trainingen over een aantal onderwerpen, waaronder:

• verkooponderhandelingen;
• telemarketing;
• omgaan met ontevreden klanten;
• strategische marketing (hoe uw doelmarkt te veroveren en leads efficiënter te converteren)
• sociale-mediamarketing (hoe kunt u sociale media inzetten voor organisaties);
• een overtuigende pitch presenteren;
• beïnvloedingstechnieken;
• klantgerichtheid.
  

Dit zijn slechts enkele van de trainingen die een aanvulling zijn op het harde en moeilijke werk van een verkoper.