Comment vendre des formations en ligne sur son marché ?

Depuis plusieurs années, la formation en ligne s'impose comme une réponse incontournable aux besoins de développement des compétences. Reste pour les organismes de formation, les entreprises et les formateurs indépendants à transformer leur expertise en une offre de cours en ligne rentable et attractive.

Si captiver son audience avec du contenu de qualité et des modalités bien choisies est une clé du succès, bien d’autres paramètres entrent en jeu. Ciblage précis, choix de technologies et de supports adaptés, stratégie marketing efficace, optimisation des programmes en continu : autant d’axes de travail à investir.

Vous cherchez à augmenter votre notoriété, à former de nouveaux apprenants, à fidéliser vos clients et à vous positionner comme un acteur de référence ? Appuyez-vous sur une feuille de route claire et détaillée. Rise Up vous en dévoile toutes les étapes. Objectif : vendre vos formations en ligne efficacement.

1. Avant de vendre des cours en ligne : définir sa cible 

La définition de la cible apprenante puis la conception d’une offre adaptée constituent les premières étapes de toute stratégie pour vendre des cours en ligne. Sans une segmentation claire et une compréhension précise des besoins des clients potentiels, il sera bien difficile de les convaincre de la pertinence des programmes de formation proposés.

Dans un premier temps, il convient d’identifier les besoins des clients visés. L’offre cible-t-elle les particuliers, les entreprises, les deux ? 

Sur le marché B2B, la problématique consiste à former les salariés sur un très large éventail de compétences, techniques et comportementales, en un minimum de temps. Les entreprises attendent des solutions sur mesure, un contenu facilement intégrable dans les plannings des collaborateurs, ainsi que des résultats mesurables. 

Le marché B2C se compose de son côté d’actifs en reconversion, de professionnels cherchant à enrichir et à diversifier leurs compétences pour renforcer leur employabilité, mais aussi de particuliers désireux de se perfectionner dans l’utilisation d’un produit numérique par exemple. Pour cette typologie de prospects, il est important d’établir un persona, autrement dit une représentation semi-fictive de l’apprenant, basée sur des données réelles et des hypothèses éclairées. Il s'agit d'un outil clé en marketing, puisqu’il sert à mieux comprendre et répondre aux besoins d'une cible.

Par exemple, une personne qui cherche à apprendre un nouveau métier sera prête à s’engager dans une formation longue, comprenant beaucoup de cours en ligne centrés sur la théorie. Il faudra bien entendu coupler l'acquisition des connaissances à des exercices pratiques, certains à réaliser seuls, d'autres en groupe. Autre cas : un individu souhaitant se former à un logiciel de création graphique se tournera plus volontiers vers des modules thématiques courts et concrets, qu’il pourra consulter à la demande (exemple : “comment retoucher une photo”, “comment changer l’arrière-plan d’une image”, etc.).

Bien identifier et circonscrire sa cible aidera en outre à fixer un prix juste et à réaliser des prévisions de ventes.

2. Créer son offre de formations en ligne

Une fois les besoins spécifiques des apprenants parfaitement connus et cernés, une nouvelle étape s'ouvre : la conception des formations, ou leur ajustement si elles existent déjà. L’organisme de formation, le formateur en e-learning ou l’entreprise qui souhaite vendre ses cours en ligne doit alors trouver son positionnement par rapport à son audience cible mais aussi par rapport à ses concurrents.

Un organisme de formation a par exemple la possibilité de se spécialiser dans un domaine d’activité précis, comme le bâtiment, pour ne toucher qu’une certaine catégorie d’entreprises. L’avantage : son travail portera uniquement sur des formations ultra-ciblées, pointues, répondant exactement aux problématiques du client.

Quelle que soit l’audience, les formations digitales doivent répondre à plusieurs critères pour être attractives : 

• Émaner d’un vendeur suscitant la confiance. Il faut pour cela construire son e-réputation et sa notoriété (nous en parlons dans la suite de l’article). 
• Offrir une garantie, notamment en sanctionnant les formations par une certification reconnue.
• Travailler aussi bien le fond (les contenus pédagogiques) que la forme (les modalités d’apprentissage). L’enjeu : s’assurer de l’engagement et du succès de l’apprenant. 

En synthèse, définir une cible claire et construire une offre de formation spécifique sont des étapes incontournables pour réussir dans la vente de formations en ligne. Une segmentation précise du public visé et des contenus e-learning adaptés posent les bases d’une stratégie commerciale performante.

3. Maximiser l'engagement et la satisfaction des apprenants

Proposer des contenus variés et interactifs

Concevoir des modules e-learning engageants : un impératif pour capter l’attention des apprenants et maintenir leur intérêt tout au long de la formation. Pour cela, on relève plusieurs bonnes pratiques :

• Préparer des séquences d’apprentissage courtes et les terminer en demandant à l’apprenant de mener une action précise qui, si possible, sera revue et corrigée par le formateur. 
• Diversifier les formats : intégration de vidéos explicatives, de quiz interactifs, d’études de cas, de podcasts et d’infographies pour éviter la monotonie.
• Gamifier les parcours d'apprentissage : introduction d’éléments ludiques pour motiver les apprenants, comme des badges à gagner, des points à cumuler ou des niveaux à débloquer.
• Inclure un projet fil rouge. Par exemple, une formation en développement web pourrait inclure la création par l’apprenant de son propre site internet.

Personnaliser l’expérience de formation

Une approche personnalisée constitue un excellent moyen d'améliorer l'expérience apprenant. La formation cible alors les compétences spécifiques que le participant souhaite développer. Il s’agit notamment de : 

• Déterminer le niveau initial avec un test d’entrée.
• Proposer des parcours sur mesure : le programme est ajusté en fonction du niveau et des objectifs de l’apprenant.
• Fournir un accompagnement solide à chaque apprenant : proposition de séances de coaching individuel, suivi régulier par le formateur.

Encourager l’interaction et la collaboration

L’une des clés pour  réussir une formation digitale : favoriser le lien social. La motivation des participants se révèle plus forte et plus durable lorsqu’ils se sentent connectés à une communauté d’apprenants ainsi qu’à leurs formateurs. Voici quelques actions à mettre en place :

• Créer des espaces collaboratifs : forums de discussion, groupes privés sur les réseaux sociaux, etc. 
• Organiser des rendez-vous live : webinaires, séances de coaching commun, ateliers interactifs, etc.
• Encourager les retours et la participation active via des sondages et des demandes de feedback.

Prévoir un support réactif

La formation à distance implique l’utilisation de technologies. Suivre des programmes en ligne expose donc l’utilisateur à des risques de bugs techniques, de mauvaise compréhension du fonctionnement de la  plateforme d'apprentissage, etc. L’organisme ou l’entreprise qui vend ce type de formations doit donc mettre en place un support client adéquat. Objectif : s’assurer que les apprenants obtiennent rapidement des réponses à leurs questions, et ce par différents moyens (email, téléphone, chat intégré, FAQ complète, intuitive et mise à jour régulièrement).

Offrir une expérience d’apprentissage engageante et enrichissante présente plusieurs avantages. Les apprenants, satisfaits de leur formation, deviendront naturellement des ambassadeurs de l’organisme qui les a formés. Cela favorise non seulement leur fidélité, mais aussi la recommandation des formations à d’autres professionnels ou entreprises.

4. Choisir une plateforme pour vendre des formations multimédia en ligne

L’étape suivante consiste à choisir une plateforme pour vendre des formations en ligne. Ce choix est crucial : il impacte directement l’expérience apprenant, l’optimisation des ventes et la capacité à gérer les contenus de manière optimale. Il existe trois grandes catégories de plateformes : les marketplaces de formations digitales, les sites web appartenant en propre aux créateurs des formations et les LMS.

Comment proposer et publier une formation en ligne ? | Les marketplaces de formations en ligne

Première possibilité : les marketplaces (places de marché) dédiées à la vente de formations en ligne. Cette option s’adresse surtout aux formateurs indépendants. Le but de ces derniers : mettre à profit une expertise précise, parfois développée lors d’une “première” carrière, en la monétisant auprès de particuliers. Ces plateformes hébergent des milliers de cours en ligne sur une infinité de sujets. Résultat : la concurrence est rude. En plus de la difficulté à attirer une audience qualifiée sur son offre, le créateur d’une formation devra s’acquitter d’une commission (élevée). 

Bilan : il semble bien difficile de construire sa notoriété et de démontrer la valeur ajoutée de son produit numérique sur ce type de sites internet. De plus, le vendeur paie sa présence au prix fort, en devant verser une partie de ses revenus à la plateforme.

Les sites personnalisés avec des plugins spécialisés pour vendre en ligne des produits au format numérique

Autre solution pour vendre des formations en ligne : développer son propre site internet de vente de contenus digitaux. Rattachée à un site vitrine et, idéalement, à un blog, cette plateforme de vente aura l’avantage d’être 100 % personnalisée. Le formateur ou l’entreprise vendant ses formations gardera un contrôle total sur ses prix, son image, les messages et les valeurs qu’il souhaite transmettre. 

Techniquement, il faut ajouter une extension spécialisée (plugin) au système de gestion de contenu de son site web. Il existe en effet des plugins dédiés à la création et à la vente de cours en ligne. 

L’écueil ici : perdre énormément de temps à configurer la plateforme et à intégrer les fonctionnalités désirées. Le propriétaire peut alors se tourner vers un prestataire informatique, ce qui engendrera bien évidemment des frais. 

Les Learning Management Systems (LMS) associés à une solution e-commerce

Les LMS, outils complets et flexibles, constituent la solution idéale pour une mise en vente de ses cours en ligne rapide et efficace. Il convient pour cela de choisir une plateforme dotée d’une solution e-commerce, telle que Rise Up Monétisation. On retrouve dans cette formule tous les bénéfices que recherchent les entreprises et les organismes de formation désireux d’optimiser la monétisation de leurs formations :

• La possibilité de personnaliser la plateforme avec la charte graphique de la marque.
• La rapidité de conception de la boutique en ligne, grâce à des templates prêts à l’emploi déjà intégrés.
• La mise en ligne d’un catalogue de formations digitales complet et attractif (intégration de vidéos de présentation, de témoignages…). 
• Une interface intuitive, qui permet aux prospects de naviguer et de trouver aisément la formation recherchée.
• Une conception des formations ultra-simple grâce à un  outil auteur performant, propulsé par l’intelligence artificielle.
• Une gestion administrative simplifiée et intégrée à la plateforme.
• Une automatisation du parcours client, de l’achat à l’inscription. 
• Un suivi détaillé des ventes et de l’engagement apprenant, grâce à la remontée de données clés (nombre de ventes, taux de conversion, taux de complétion des formations…).

5. Intégrer un tunnel de vente performant pour optimiser la conversion des programmes en ligne

Pour maximiser ses ventes, il est essentiel de structurer sa stratégie autour d’un tunnel de vente. Ce processus guide les prospects depuis la découverte de l’offre jusqu’à l’achat. L’objectif est à la fois de créer une adhésion au produit numérique et à la marque. 

Un tunnel de vente efficace suppose d’être actif au préalable sur le Web. Il s’agit d’orchestrer un ensemble d’activités en ligne afin d’actionner différents leviers de notoriété. Un site vitrine clair et attractif, un blog pertinent, des réseaux sociaux bien alimentés, bref, une présence régulière sur internet constituent le fondement de l’autorité d’une marque qui vend uniquement ou principalement des formations en ligne. L’objectif est de construire un écosystème solide, qui permettra à l’entreprise de se démarquer de ses concurrentes et d’attirer naturellement des prospects qualifiés.

Une fois ces bases posées, le vendeur peut mettre en place son tunnel de vente. Voici les étapes essentielles à respecter :

1. Attirer l’attention. Il convient pour cela de créer du contenu gratuit et engageant (articles de blog, interviews d’experts…). Il est indispensable de travailler le référencement de ces contenus afin qu’ils apparaissent en bonne place dans les moteurs de recherche. Le but principal est d’augmenter le trafic sur son site web. En complément, il reste possible de lancer des campagnes de publicité en ligne, par exemple sur les réseaux sociaux.
   
   
2. Collecter les emails des prospects. Il s’agit d’offrir une ressource gratuite à forte valeur ajoutée, comme un ebook. Pour télécharger cette ressource, le prospect doit transmettre son email.
   
   
3. Nourrir la relation via une newsletter. Cette troisième étape consiste à maintenir le lien avec le prospect, à susciter sa confiance, à montrer que l’entreprise peut réellement répondre à son besoin. Au terme de cette phase, il sera prêt à être dirigé vers la page de vente ou le catalogue de cours en ligne.
   
   
4. Présenter l’offre. Un catalogue bien structuré, intuitif, contenant des appels à l’action visibles, guide le prospect vers l’achat. Une fois les premières formations vendues, il est recommandé d’ajouter des témoignages et des avis clients pour rassurer les futurs apprenants.
   
   
5. Simplifier l’achat. Le prospect aura plus de facilité à acquérir des cours en ligne s’il se voit proposer une expérience d’achat fluide avec des options de paiement variées et sécurisées. Là aussi, il faut réfléchir en amont aux besoins de la cible. Ainsi, une entreprise cherchant à former ses salariés souhaitera certainement bénéficier d’un tarif dégressif si elle achète plusieurs formations à la fois.
   
   
6. Optimiser la valeur client. Un bon tunnel de vente intègre l’upsell. L’idée est d’inciter le client à acheter une formation ou un service supplémentaire, par exemple des modules e-learning complémentaires ou des séances de coaching.
   
   
7. Fidéliser et engager. Il faut ensuite maintenir le lien, via des emails de suivi, des sondages de satisfaction ou encore des offres exclusives pour les clients fidèles.

Exemple synthétique d’une stratégie marketing réussie 

Un organisme de formation spécialisé dans la thématique du management décide de promouvoir une formation en ligne un nouveau programme en ligne ciblé sur les compétences en leadership. Sa stratégie pourrait être la suivante : 

1. Création d’un article de blog intitulé "Les 5 qualités d’un bon leader", optimisé pour le référencement dans les moteurs de recherche.
   
   
2. Capture d’emails en proposant de télécharger gratuitement l'ebook "Les outils indispensables pour manager une équipe à distance".
   
   
3. Lancement d’une campagne LinkedIn ciblant les managers intermédiaires avec une vidéo témoignage d’un ancien apprenant.
   
   
4. Automatisation d’une séquence d’emailings pour convertir les prospects ayant téléchargé l’ebook.
   
   
5. Proposition d’une réduction de 15 % pour les 20 premiers inscrits à la formation.

6. Mesurer et optimiser ses performances

Le succès d’une formation en ligne repose également sur la capacité de l’entreprise ou de l’organisme de formation à analyser ses performances et à les optimiser. Il s’agit d’un processus à mener en continu, qui porte d’une part sur le comportement des acheteurs et, d’autre part, sur le comportement des apprenants. Objectif : renforcer la rentabilité de l’offre de formation.

Voici comment structurer une démarche efficace de suivi et d’amélioration continue.

Définir des indicateurs clés de performance (KPI)

Pour évaluer la pertinence des cours en ligne et leur impact, il convient tout d’abord d’identifier les KPI adaptés.

Taux d’inscription

Le taux d’inscription mesure l’attractivité de l’offre. Il est fort possible qu'un faible taux indique un problème au niveau de la stratégie marketing ou de la pertinence de la formation au regard du besoin de la cible apprenante.

Taux de complétion

Le taux de complétion reflète l’engagement apprenant. Si une proportion importante d’utilisateurs ne termine pas le programme, le formateur analysera les causes possibles (modules trop complexes, manque d’interactivité…) et ajustera les contenus en conséquence, le plus rapidement possible.

Temps passé sur les modules

Un module suivi très rapidement peut indiquer un désintérêt, tandis qu’une durée d’apprentissage très longue signale probablement une difficulté de compréhension. Là aussi, le  concepteur de la formation prendra les mesures adéquates pour corriger ces imperfections.

Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est la donnée “reine”, celle qui va démontrer la rentabilité de la formation. Il suffit de comparer le chiffre d’affaires généré par la vente de la formation et les coûts engagés par l’entreprise ou l’organisme de formation : création du programme et dépenses marketing essentiellement.

S’appuyer sur le feedback des apprenants

Enquêtes et recueil de témoignages permettent de faire remonter des informations directement utiles. Les points faibles et les points forts de la formation ressortiront ; des axes d’amélioration se dessineront naturellement. En ligne de mire : l'optimisation de l’expérience d’apprentissage. Il est par exemple possible de proposer aux apprenants un sondage anonyme en fin de formation et/ou de leur demander de noter différents aspects du programme suivi : contenu, interactivité, accessibilité…

Exemple de processus d’optimisation

Un organisme de formation propose un programme de cours en ligne sur la communication interpersonnelle. Voici comment il peut optimiser son offre :

1. Taux de complétion : il observe que le taux de complétion chute à 50 % au troisième module. En réponse, il divise ce module en chapitres plus courts et ajoute une vidéo explicative.
   
   
2. Feedback : une enquête révèle que les apprenants aimeraient plus d’exemples concrets. Le contenu est mis à jour avec des études de cas réels.
   
   
3. Amélioration continue : une mise à jour annuelle intègre de nouvelles techniques de communication en fonction des tendances du secteur.

En synthèse, vendre des formations en ligne demande une stratégie réfléchie, une offre ciblée ainsi qu’une expérience apprenant irréprochable. Il s’agit en effet de se démarquer dans un marché très compétitif. En combinant contenu de qualité, outils technologiques adaptés et communication efficace, les entreprises et organismes de formations maximisent leurs chances de succès. Il convient également d’optimiser en continu son processus de vente et son offre de formations, dans le but de transformer son expertise en un levier de croissance durable.