Dynamiser la performance commerciale grâce à l’intégration de Rise Up LMS dans Salesforce

Pas moins de 86 % des managers commerciaux estiment que le renforcement des compétences de leurs équipes constitue une priorité absolue. Ils sont en outre 55 % à juger que seule la moitié de la force de vente dispose des compétences nécessaires pour performer dans les années à venir. Ces chiffres issus d’une enquête du cabinet McKinsey menée auprès des acteurs du BtoB ne laissent pas de place au doute : la formation professionnelle est devenue un enjeu crucial de la performance commerciale.

Combler le déficit de compétences (skill gap), c’est non seulement augmenter les résultats, fidéliser les talents mais aussi accompagner les clients sur le long terme et pérenniser la compétitivité de l’entreprise. 

S’appuyant sur ce constat, Rise Up s’engage dans le learning in the flow of work (apprentissage dans le flux de travail) des commerciaux. La formation est dès lors une réalité quotidienne et optimise en continu les compétences des collaborateurs. L’intégration de Rise Up LMS dans Salesforce, outil CRM de référence, concrétise cette ambition. 

Sommaire

La performance commerciale : définition et enjeux

Comment mesurer et évaluer la performance commerciale d'une entreprise ?

Comment améliorer la performance commerciale d'une entreprise à travers des leviers de dynamisation de la performance commerciale ?

Quels sont les outils d’optimisation de la performance commerciale ?

L’intégration de Rise Up LMS dans Salesforce au service de la performance commerciale

La performance commerciale : définition et enjeux

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Toute entreprise vise la performance commerciale, condition de sa pérennité. Dans son approche la plus simple, la performance commerciale désigne la capacité d’une organisation à mettre sur le marché un produit ou un service qui répond à une attente client (qu’il s’agisse d’un particulier, dans le cas d’une entreprise BtoC, ou d’un professionnel, pour une entreprise évoluant sur le marché BtoB). 

La définition de la performance commerciale va en réalité au-delà, en prenant en compte la stratégie, l’organisation et les processus de vente mis en place en vue d’atteindre les objectifs commerciaux. In fine, la performance commerciale se résume à une interrogation : comment mettre à profit le temps de travail des collaborateurs et les moyens engagés pour générer plus de résultats ?

La performance commerciale fait référence à l’efficacité commerciale. En découle la capacité de l’entreprise à générer plus de résultats, donc à augmenter son chiffre d’affaires. La performance commerciale nécessite d’optimiser la rentabilité. En d’autres termes, l’organisation doit veiller à rester compétitive, en se plaçant au devant des attentes clients sur son marché et en améliorant sa productivité.

Rechercher la performance commerciale, c’est prendre en compte la stratégie, l’organisation et les processus de vente mis en place en vue d’atteindre les objectifs commerciaux. In fine, la performance commerciale se résume à une interrogation : comment mettre à profit le temps de travail des collaborateurs et les ressources engagées pour créer plus de valeur ?

Quels sont les 4 indicateurs clés de mesure de la performance commerciale ?

Il existe de nombreux indicateurs de performance commerciale. Le tout est de ne pas s’y perdre et de centrer son attention sur chaque étape de la relation client, de la génération de leads à la fidélisation client. 

Voici les principaux indicateurs de performance commerciale (ou KPIs) clés à exploiter pour mesurer la performance commerciale :

• le taux de qualification, qui montre si les leads générés sont bons ou mauvais (division du nombre de leads qualifiés par le nombre de leads générés) ; 
• le taux de transformation (ou de conversion) ; celui-ci répond à la question : sur le nombre d’actions commerciales réalisées, combien l’entreprise (ou le commercial) a gagné de clients ? ;
• le taux de rétention des clients ;
• la valeur à vie du client, c’est-à-dire la somme des profits réalisés sur la durée de vie moyenne d'un client dans l’entreprise.

Quels sont les enjeux de la performance commerciale ?

Les attentes des prospects et des clients ont changé ces dernières années, ce qui oblige à une mue du métier. Le commercial “chasseur”, aux méthodes perçues parfois comme intrusives et pas assez personnalisées, revêt désormais les habits d’un conseiller-expert. Il lui faut connaître parfaitement sa cible et maîtriser les différents points de contact, en particulier digitaux. Il ressort d’une étude d’Accenture sur le comportement des acheteurs BtoB que plus de 90 % des décideurs ne répondent jamais à une sollicitation à froid. Quant au commercial “éleveur”, il doit se mettre en permanence au service du client pour mieux l’accompagner.

Par ailleurs, les équipes commerciales ont vu leurs outils de travail évoluer, avec l’arrivée en force de solutions digitales destinées à optimiser la relation client (logiciels CRM) et à gagner du temps dans certaines opérations (marketing automation). Cette digitalisation de la profession fait écho au changement de comportement des acheteurs. L’enquête d’Accenture révèle ainsi que 61 % de toutes les transactions BtoB commencent en ligne.

Comment mesurer et évaluer la performance commerciale d'une entreprise ?

La performance commerciale d'une entreprise est essentielle pour évaluer sa capacité à générer des revenus et à assurer sa pérennité. Mesurer cette performance implique l'analyse de divers indicateurs clés de performance commerciale qui permettent de suivre et d'améliorer les résultats de l'entreprise. Voici quelques méthodes couramment utilisées pour mesurer la performance commerciale :

1. Chiffre d'affaires : Le chiffre d'affaires représente le montant total des ventes réalisées par l'entreprise sur une période donnée. Il s'agit d'un indicateur financier fondamental pour évaluer la performance commerciale. 

2. Marge brute et nette : La marge brute est la différence entre le chiffre d'affaires et le coût des biens vendus (COGS). La marge nette est la marge brute moins les dépenses d'exploitation. Ces marges sont essentielles pour évaluer la rentabilité de l'entreprise.

3. Taux de conversion : Le taux de conversion mesure la proportion de prospects ou de visiteurs d'un site web qui se transforment en clients. 

4. Nombre de clients acquis : Le suivi du nombre de nouveaux clients acquis sur une période donnée permet d'évaluer l'efficacité des efforts de prospection et de marketing de l'entreprise.

5. Valeur moyenne des transactions : Cette métrique mesure la valeur moyenne des ventes effectuées par chaque client. 

6. Taux de rétention de clients : Mesurer combien de clients reviennent pour effectuer des achats répétés est crucial pour la performance commerciale à long terme. Un taux de rétention élevé indique une satisfaction client et une fidélisation réussie.

7. Coût d'acquisition client (CAC) : Le CAC mesure le coût nécessaire pour acquérir un nouveau client. Il est important de maintenir ce coût à un niveau gérable pour garantir une rentabilité durable.

8. Valeur à vie du client (CLV) : Le CLV représente la valeur totale que chaque client apporte à l'entreprise tout au long de sa relation commerciale.

9. Taux de satisfaction client : Les enquêtes de satisfaction et les retours clients peuvent aider à évaluer la performance de l'entreprise du point de vue des clients.

10. Suivi des objectifs de vente : Définir des objectifs de ventes spécifiques et mesurables, puis suivre leur réalisation, est un moyen efficace de mesurer la performance commerciale.

Il est important de noter que la performance commerciale ne se résume pas à un seul indicateur, mais à une combinaison de plusieurs métriques en fonction de l'entreprise. L'analyse de ces données permet aux entreprises d'identifier les domaines à améliorer, de prendre des décisions éclairées et de mettre en place des stratégies pour s'adapter et optimiser leur performance commerciale.

Comment améliorer la performance commerciale d'une entreprise à travers des leviers de dynamisation de la performance commerciale ?

La reconnaissance au travail

Facteur d’engagement prioritaire pour un collaborateur : être reconnu dans ses capacités professionnelles. Sans cela, il lui sera plus difficile de rester motivé et d'engager une démarche commerciale convaincante auprès de clients potentiels. Une enquête Ifop portant sur l’enjeu de la reconnaissance au travail révèle que 44 % des salariés français jugent que  leur travail n'est pas reconnu à sa juste valeur. 

La pyramide de Maslow (ou pyramide des besoins) théorise la motivation. Elle pose qu’un besoin comblé donne la motivation nécessaire pour passer au suivant. Or, il apparaît que le besoin d’estime conditionne le besoin d’accomplissement. En appliquant cette théorie au monde du travail, nous pouvons traduire cette assertion de la manière suivante : un collaborateur ressentira le besoin d’exploiter tout son potentiel uniquement si son besoin de reconnaissance professionnelle est satisfait.

Le management et, plus largement, la culture d’entreprise doivent donc favoriser la considération, une bonne communication, l’écoute, la valorisation du travail accompli ainsi qu’une implication des commerciaux dans les décisions.  

La rémunération fixe et variable

Un salaire adéquat fait également partie de la reconnaissance exprimée par l’employeur à l’égard de son personnel. Pour les équipes commerciales entre en jeu la détermination de la part fixe et de la part variable. Placer le curseur au bon endroit est essentiel pour maintenir un niveau d’engagement maximum, lui-même source d’une performance commerciale optimisée. 

Si la part fixe est trop importante, le commercial ne sera pas suffisamment stimulé et ne cherchera pas à se dépasser pour rechercher ou fidéliser des clients. Dans le cas inverse (une part variable trop élevée), le collaborateur peut également se démotiver, cette fois par excès de pression. 

L’idée est de proposer un salaire incitatif, assurant le meilleur investissement possible du commercial, à court et long terme. Selon le baromètre des salaires commerciaux 2023 du cabinet de recrutement Uptoo, la demande actuelle des candidats tend vers une hausse du salaire fixe et une moindre part de la rémunération variable, et ce en raison du contexte économique incertain.  

La formation professionnelle

De nouveaux défis viennent challenger la performance commerciale. Nous l’avons dit : une transformation des métiers accélérée, avec une approche client renouvelée, l’avènement du commerce omnicanal et le développement des méthodes de travail agiles, sur fond de digitalisation des entreprises. Le déficit de compétences des commerciaux se creuse inévitablement dès lors que les collaborateurs restent en retrait d’actions de formation régulières. 

Selon l’étude de McKinsey, seules 4 % des organisations estiment qu’au moins 80 % de leur force de vente dispose des compétences requises pour être performante dans les prochaines années. Le besoin en formation professionnelle est donc très élevé, voire vital pour les entreprises à l’heure actuelle.

Au-delà, cette montée en compétences conditionne l’état d’esprit des commerciaux, donc leur capacité à s’investir et à s’engager pour améliorer leurs résultats. Efficacité et productivité ne sont pas seulement une question de compétences techniques pures ; le bien-être et la motivation en dépendent également. Il est donc impératif pour les managers commerciaux et les équipes RH de prendre en considération les attentes et le désir d’évolution professionnelle des collaborateurs. Le but reste bien de disposer de commerciaux à l’aise sur leur poste de travail, parfaitement en phase avec les exigences du marché.  

Comment mesure la performance commerciale d'une entreprise ?

Quels sont les outils d’optimisation de la performance commerciale ?

Réseaux sociaux d’entreprise et outils collaboratifs

Créer des liens avec les différents membres de l’entreprise, autrement dit développer le networking interne : une piste à creuser pour les commerciaux. Utiliser activement le réseau social de l’entreprise et les outils collaboratifs mis à disposition présente de multiples bénéfices :

• la remontée d’informations clés ;
• une meilleure connaissance de l’activité de l’entreprise (au-delà des produits qu’elle vend) ;
• une plus grande agilité face aux difficultés ;
• un travail collaboratif entre commerciaux plus efficace ;
• l’émergence d’idées, l’émulation et une coopération renforcée.

Autant de points qui ne peuvent qu’impacter positivement la performance commerciale.

Outils de gestion de leads

Pour un commercial BtoB, utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et améliorer la performance commerciale est devenu incontournable. Or, mettre en œuvre une stratégie de social selling implique l'utilisation d’outils de gestion de leads. LinkedIn se positionne en première ligne (80 % des leads BtoB issus des médias sociaux proviennent de cette plateforme). LinkedIn Sales Navigator permet d’effectuer un ciblage ultra-précis des prospects, de les suivre et de les contacter, donc de construire une base de données qualifiée et à jour.

D’autres solutions de prospection existent. Datananas offre ainsi la possibilité de créer des scénarios de prospection multicanal et utilise également le “vivier” LinkedIn pour alimenter les bases de données prospects. 

De son côté, HubSpot se positionne sur la gestion des prospects via un logiciel marketing aux multiples fonctionnalités, dont la génération de leads, la remontée de statistiques et l’automatisation de tâches à faible valeur ajoutée.

Outils CRM

Au cœur de l’activité des équipes commerciales : la gestion de la relation client, ou CRM (Customer Relationship Management). Les outils CRM occupent ainsi le centre de la stratégie de prospection et de fidélisation. L’idée est d’optimiser les interactions entre l’entreprise et ses (futurs) clients pour améliorer la relation commerciale. 

La force d’un outil CRM est sa capacité à enregistrer et à exploiter un grand volume de données. Le commercial peut dès lors effectuer une analyse précise et rapide des ventes mais, surtout, en retire une connaissance fine de ses prospects et clients. Résultat : il adapte ses prises de contact, son message et, plus généralement, son plan d’action pour augmenter les conversions. 

La solution Salesforce représente aujourd’hui une référence sur le marché des outils CRM et constitue à ce titre un pilier de la performance client. 

L’intégration de Rise Up LMS dans Salesforce au service de la performance commerciale

La raison d’être du LMS Rise Up : réduire le time-to-skill 

Nous l’avons vu, diminuer le skill gap constitue LE challenge numéro 1 à relever pour les équipes commerciales. Cette problématique cruciale pour les entreprises a conduit Rise Up à développer un LMS axé sur trois engagements :

• personnaliser la solution au besoin réel, concret et évolutif de chaque organisation ;
• aligner les KPIs business et les KPIs des dispositifs de formation ;
• réduire le time to skill afin d’ajuster en permanence les compétences des collaborateurs aux nécessités du marché. Le but est bien de pérenniser la performance commerciale et la compétitivité. 

L’intégration de Rise Up LMS dans Salesforce, leader mondial du CRM dans le Cloud, entre en cohérence totale avec cette démarche.

En quoi l’intégration de Rise Up LMS dans Salesforce améliore la performance commerciale ?

Intégrer Rise Up dans l’outil CRM utilisé au quotidien par les commerciaux, c’est offrir un accès permanent à la formation, sans sortir de son cadre de travail. Pas de rupture d’activité, pas de frictions dans le parcours de formation, des liens maintenus en continu avec ses collègues : le temps d’apprentissage est drastiquement réduit. En un clic, à tout moment, le collaborateur a l’opportunité d’accéder aux contenus et de consacrer à sa formation la durée que lui-même décide.   

La solution Rise Up émet en outre des recommandations de formation ciblant spécifiquement les problématiques des commerciaux et, plus finement encore : de chaque commercial. Concrètement, les propositions de modules se calent sur la phase de transaction, le secteur d’activité mais aussi le positionnement des concurrents. Objectif : augmenter l’engagement client via un meilleur taux de closing.

L’étude McKinsey “Future of B2B sales: The big reframe” montre d’ailleurs qu'en personnalisant la formation aux besoins individuels des commerciaux, les entreprises augmentent leurs revenus de 4 % en moyenne et améliorent leurs performances commerciales à hauteur de 1,3 %. 

Plus largement, la véritable force de l’intégration d'un LMS dans l’outil CRM repose sur l’optimisation de la Salesperson Lifetime Value (SLV), autrement dit sur l'optimisation de la “valeur vie” des commerciaux. À l’image de la Customer Lifetime Value, qui correspond au profit généré par un client tout au long de sa relation avec l’entreprise, la Salesperson Lifetime Value désigne le profit généré par un commercial durant toute la période où il est employé par l’entreprise. Cet indicateur agrège en particulier :

• le chiffre d’affaires obtenu par le commercial ;
• le panier moyen (somme moyenne dépensée par les clients du commercial lorsqu’ils réalisent un achat) ;
• le montant d’upsell (montant des ventes additionnelles).

La SLV constitue ainsi un reflet de la performance commerciale à long terme.

En utilisant Rise Up directement depuis leur interface Salesforce, les commerciaux ont la possibilité d’apprendre au moment même où ils en ont besoin. Il leur suffit de quelques minutes pour revoir une technique commerciale ou une notion qui leur sont immédiatement nécessaires pour concrétiser une opportunité.

Par ailleurs, l’intérêt d’intégrer Rise Up dans l’interface Salesforce se prolonge jusque dans l’analyse du retour sur investissement (ROI). En effet, les données issues des formations suivies sont automatiquement croisées avec les chiffres réalisés par les commerciaux. Il s’agit là d’une autre source de maximisation de la performance commerciale puisque l’efficacité desformations est évaluée à l’aune des résultats business.

Retour d'expérience client de SantéVet sur l'utilisation de la solution Rise Up intégrée dans Salesforce 

Le groupe SantéVet, pionnier dans l'adoption de la solution Rise Up intégré dans Salesforce, a récemment partagé son retour d'expérience positif.

Antoinette MARTIN-LISE, Head of Academy chez SantéVet, a exprimé son enthousiasme en soulignant un aspect essentiel de cette intégration.

« Ce qui m’a aussi séduit c’est de pouvoir suivre les performances additionnelles des commerciaux qui ont bénéficié de ces formations. On parle beaucoup de ROI de la formation. Ici c’est simple, un Head of Sales peut tout de suite constater l’impact du programme de formation sur les performances de son équipe. »

 

Antoinette MARTIN-LISE, Head of Academy chez SantéVet

Cette reconnaissance souligne l'efficacité de la solution Rise Up dans l'amélioration des performances commerciales et met en évidence la facilité avec laquelle les responsables peuvent évaluer les résultats et mesurer le retour sur investissement des programmes de formation.